展會(huì)銷售4個(gè)月未成一單，是否很失敗？

　　認(rèn)識(shí)一業(yè)內(nèi)朋友，他對(duì)我說：以前知道展會(huì)只知道車展。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)近4個(gè)月后，還沒拉到一個(gè)單子，打電話，發(fā)短信，發(fā)郵箱差不多聯(lián)系了2000多家企業(yè)，就是沒拉到。問我到底問題出在那里了。下面是我對(duì)這件事情的一個(gè)分析。

　　賣展會(huì)應(yīng)該算是個(gè)不錯(cuò)的崗位，大多數(shù)一旦確認(rèn)了就不會(huì)更換。

　　4個(gè)月，聯(lián)系了2000家客戶，有沒有做成EXCEL記錄下來？

　　客戶名稱，聯(lián)系人，職位，聯(lián)系方式，產(chǎn)品，主要市場(chǎng)，目前參加的展會(huì)，等等等等。

　　人總有好打交道不好打交道。

　　哪些是比較有希望的，你需要重點(diǎn)聯(lián)系的。哪些是沒希望的，打過一次電話之后再也不用聯(lián)系了。

　　找到10-20家比較有興趣的，再細(xì)聊投入產(chǎn)出。

　　客戶參加了展會(huì)能得到什么？如何證明你說的是真的？

　　現(xiàn)在的參展商如何評(píng)價(jià)？

　　在聯(lián)系過程中，需要參考“MAN原則”

　　以下為轉(zhuǎn)載：

　　M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。

　　A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

　　N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

　　“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

　　購買能力購買決定權(quán)需求

　　M（有）A（有）N（大）

　　m (無) a (無) n (無)

　　其中：

　　·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

　　·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

　　·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

　　·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　·m+a+n：非客戶，停止接觸。

　　由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。